¿Por qué un sitio web no vende?

Para responder a esta pregunta antes de preguntarse cuál es una de las razones o las razones principales por las que una web no vende, primero hay que preguntarse cuáles son las razones por las que la gente NO COMPRA.

Eso es fundamental. Una vez sepamos definir exactamente esos puntos, luego ya estaremos un poco más cerca de obtener una respuesta.

Las razones por las que la gente no compra son fundamentalmente tres.

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La primera es sencillamente porque NO LE INTERESA.

El producto que tu le estás ofreciendo en ese momento no le interesa. Eso, ¿que nos dice a nosotros? Nos dice que en definitiva estamos dirigiendo el producto a un mercado incorrecto.

Lo mejor que puedo hacer en este punto es explicarlo a nivel de ejemplo.

Tratar de vender un cubito de hielo a un esquimal es ridículo, pero yo creo que con un ejemplo tan ridículo se me entiende perfectamente, es decir, ya podemos tener el mejor cubito del mundo de hielo, que si se lo regalamos o se lo vendemos a un mercado totalmente incorrecto, por muchos millones de esquimales que sean, nadie nos va a comprar.

Hay que centrarse, exclusivamente por tanto, en el mercado que nos interesa. Imagínate este mismo ejemplo, que yo cojo un cubito de hielo y me voy al desierto del Sahara y empiezo a venderlo; pues seguramente mi negocio si tendría éxito. Puede parecer una tontería, pero es realmente increíble la cantidad de empresas que fallan en este aspecto.

Conozco personas a través de Internet que están vendiendo sus productos y que su forma de pensar es la siguiente; dicen, bien, yo en estos momentos tengo un producto en Internet; me da exactamente igual quién lo pueda ver.

Es decir, cuanta más promoción haga, mejor, cuanta mas gente vea mi producto, mejor, y así con esa idea intentan acceder a miles e incluso a millares de personas en todas las ideas de promoción habidas y por haber.

Eso es sencillamente un error, y vuelvo a repetir, el error principal es porque no todo el mundo va a desear tu producto, sino solamente un mercado en concreto.

Solución. Dirígete exclusivamente, al mercado que te interese.

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La segunda razón por la que una gente no compra, es porque NO TIENEN DINERO. Así de simple.

Vamos a poner un ejemplo.

Imagina que estás tratando de vender marcos o yates de lujo y te estás enfocando exclusivamente en un barrio, de una familia moderada que apenas pueden pagarse a duras penas un coche. Pues a lo mejor lo desean. A lo mejor quieren ese producto, pero, da igual. Sencillamente no tienen dinero para comprarlo. Entonces, también dentro del estudio de mercado hay que mirar ese punto.

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La tercera razón fundamental, yo creo que es la más importante. De todas las razones por las que alguien no va a comprar un producto, a lo mejor el producto que tu estas vendiendo es sencillamente porque NO CONFIAN EN TI, porque tienen una falta de credibilidad total.

Da igual que tú tengas el mejor producto del mercado, porque imagínate que tú lo tienes. Tú estás dentro del mercado ofreciendo tu producto y resulta que has tenido una idea brillante y has comprado el mejor de los productos posibles, comprado o creado o lo que sea y lo vas a vender. Y que además tienes un público totalmente segmentado que quiere comprártelo; pero si luego tú no sabes dar credibilidad suficiente, la gente no te va a comprar.

Si nos centramos a nivel de Internet aún peor. Porque Internet es un medio muy frío. Internet no es un mercado, un centro comercial que tú vas ahí y vas mirando y puedes coger tocar un producto, oler, probarlo. En Internet, NO.

Internet es completamente frío. Tienes una pantalla, tienes una web y tienes al otro lado de esa web, una paginita, una serie de letras y una serie de fotografías y no tienes más. A partir de ahí tú tienes que decidir, si quieres comprar algo o si no tienes que comprarlo.

Entonces, establecer una credibilidad a través de Internet es mucho más complicado y mucho más complejo, precisamente por esa razón porque es un mundo completamente virtual.

Es fundamental establecer una sensación de credibilidad total por la parte de las visitas que tengamos, porque si no, sencillamente, aunque nosotros tengamos el mejor producto, la gente no va a comprar.

Las personas que intenten vender algo en Internet, este punto lo tienen que tener muy claro. Si ellos no son capaces de transmitir credibilidad y confianza en el producto que ellos venden, automáticamente no van a generar ventas.

Es así de sencillo.

Por eso, ante todos estos problemas porque antes, obviamente, de tocar una posible solución hay que ver cuáles son los posibles problemas, ahora si te puedo responder a la pregunta:

¿Por qué un sitio web no vende?

Bien, pues, para que una web venda, la solución, a mi juicio es utilizar lo que se llama una CARTA DE VENTAS y aquí digamos que una carta de ventas es la solución a todos nuestros problemas y curiosamente es un concepto que aunque se utiliza hace muchos años en el Marketing, en la vida real, a través de Internet son hoy por hoy todavía muy pocas las empresas, las personas, las webs, que utilizan esta técnica como una forma de venta.

Una CARTA DE VENTAS es una forma probada para convertir TU sitio web en un vendedor automático online, las 24 horas, independientemente del tipo de producto o servicio que quieras vender.

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¿Que es una Carta de Ventas?

La carta de ventas es un término utilizado en marketing y especialmente en marketing por internet, para referirse al conjunto de textos y gráficos que componen la presentación de una oferta de un producto, servicio o recurso en una página web. Mantiene una estructura jerarquizada en diferentes compartimentos con objetivos diferenciados para cada uno de ellos y cuyo fin último es llevar al prospecto a tomar una determinada acción: De suscripción o compra.

Este tipo de formato presentación de ofertas no es originario del marketing por internet, pues proviene del marketing directo, que es donde principalmente se comenzó a utilizar, para motivar a los receptores de las piezas de marketing a comprar un producto, realizar una llamada telefónica para solicitar más información o rellenar un pedido. Aunque en la actualidad está tomando un gran auge con internet al estar convirtiéndose en una de las formas más efectivas de llevar a los prospectos a realizar la acción objetivo de la carta de ventas.

Estructura básica de una carta de ventas

En internet los visitantes de una página web leen de arriba hacia abajo, de forma que la carta de ventas se estructura en una serie de bloques que se organizan igualmente de arriba hacia abajo y cuyo fin es desde llamar la atención del potencial cliente, hasta motivarle a la acción de compra.

Bloque encabezado
Este es el primer bloque de la estructura de una carta de ventas y su principal objetivo es llamar la atención del prospecto. Está basado principalmente en un párrafo de texto denominado titular y formateado en un tamaño de letra suficientemente grande para que sea fácilmente leído antes de los 20 primeros segundos desde que el visitante abre la página.
Puede combinarse también con un encabezado gráfico (imagen gráfica ó banner) que se sitúa justo encima del titular de texto.
También suele contener un subtítulo cuyo objetivo principal es explicar el titular y aumentar el interés del prospecto para que siga leyendo la carta de ventas.

Bloque credenciales
Este segundo bloque tiene como objetivo establecer la confianza de la empresa que realiza la oferta y está compuesto de varios párrafos de texto donde se desgranan los argumentos para establecer la credibilidad del vendedor.

Bloque beneficios – información
Este es el bloque destinado a resaltar los beneficios que el producto, servicio o la oferta tendrán para el prospecto si realiza la acción objetivo de la carta de ventas. Aquí se dan los motivos principales por los que el potencial cliente debería tomar una acción y se detalla aquello que obtendrá si la toma. Pero no se habla del producto o del servicio.

Bloque presentación del producto
Destinado a informar al prospecto del producto, servicio o recurso que se está promocionando, resaltando las características y bondades del mismo en un lenguaje de beneficios para el prospecto.

Bloque testimonios
Este bloque lo formarán los testimonios reales de clientes satisfechos o de personas que hayan utilizado el producto, servicio o recurso y cuyo objetivo es fijar la credibilidad de la oferta que se está haciendo en la carta de ventas.

Bloque garantitas
Este apartado está reservado a comunicar al cliente la garantía que tiene con la adquisición del producto, servicio o recurso y el objetivo es vencer la barrera de la desconfianza, al no poder probar previamente, ver o tocar el producto o el servicio, ya que estamos hablando de venta por internet o de venta mediante marketing directo: Venta postal, venta por catálogo o venta por tele-promoción.

Bloque llamada a la acción
Destinado a solicitar del prospecto que realice una acción determinada: Compra, suscripción, solicitud de información adicional, llamada telefónica, etc. Es un bloque importante pues toda la carta de ventas va dirigida a ir preparando al prospecto para que esté en la mejor disposición para tome una decisión positiva. En el caso de que dicha acción sea la compra de un producto o servicio, este es el lugar donde por primera vez se le informa al prospecto del precio de la oferta que se está promocionando.

Bloque bonos o regalías
Si la oferta llevara elementos adicionales como regalo mientras dura una determinada promoción, este es el siguiente apartado que deberá ir en la carta de ventas y cuyo objetivo es ayudar al prospecto a tomar una decisión positiva incentivado por la oportunidad de conseguir los regalos de la promoción.

Bloque resumen
Especialmente diseñado para resumir los beneficios de la oferta que se está promocionando con esta carta de ventas y para volver a solicitar del prospecto que tome una acción.

Este es el conjunto de bloques básicos que contienen la mayoría de las cartas de venta que uno puede encontrar en los webs comerciales de internet y el orden en que están colocados. No obstante se pueden incluir otros bloques e incluso variar algunas posiciones de estos: Por ejemplo la colocación del bloque testimonios justo después del bloque encabezado o incorporar un bloque adicional de testimonios, incluso en una página web aparte.

Principales usos de las cartas de venta

Las cartas de venta son ampliamente utilizadas para promocionar productos y servicios en internet, especialmente desde los llamados micro sitios web y constituyen la base de las páginas de aterrizaje. También son ampliamente utilizadas en el marketing directo, especialmente en el marketing postal y también una variación de estas cartas de venta escritas, constituyen la base de los info comerciales de televisión en las tele-tiendas, aunque en esta ocasión basados en imágenes de video y narraciones de audio.

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